Nicht jede Anfrage ist ein Lead. Und nicht jeder Lead ist gleich. Der Unterschied zwischen HOT, WARM und COLD entscheidet, wo dein Team seine Zeit investiert.
Nicht jede Anfrage ist ein Lead – und nicht jeder Lead ist gleich
Dein Kontaktformular schlägt an. Jemand hat Interesse signalisiert. Aber ist das ein heißer Interessent, der heute noch eine Entscheidung treffen will? Oder jemand, der gerade recherchiert, noch kein Budget hat und in sechs Monaten vielleicht wiederkommt? Der Unterschied zwischen diesen beiden Szenarien entscheidet, wie dein Team seine Zeit investiert.
Was ist ein HOT Lead?
Ein HOT Lead ist eine Anfrage mit einem Score von 80 oder mehr. Die Person hat einen konkreten, dringenden Bedarf, ist die Entscheidungsträgerin oder -träger, hat ausreichend Budget und ist bereit, kurzfristig zu handeln. Klassische Signale:
- Zeitrahmen unter 14 Tage
- Budget explizit genannt oder klar impliziert
- Vollständig ausgefülltes Formular
- Konkretes Problem beschrieben (nicht nur vage Anfrage)
- Eigenheim oder direktes Entscheidungsrecht
Zeitfenster eines HOT Leads
Was ist ein WARM Lead?
WARM Leads haben Interesse, aber noch offene Fragen oder Voraussetzungen. Score 50–79. Typische Merkmale: Interesse vorhanden, aber Zeitrahmen unklar, Budget noch nicht bestätigt oder Entscheidungsprozess noch im Gange. WARM Leads sind nicht wertlos – sie brauchen Follow-up und ggf. Nurturing. Nicht sofortige Eskalation.
Was ist ein COLD Lead?
COLD Leads haben Score unter 50. Sie zeigen keine konkreten Kaufsignale, haben kein klares Budget oder keinen dringenden Bedarf – oder das Formular wurde nur halbherzig ausgefüllt. COLD Leads gehören in eine Nurturing-Sequenz, nicht in die dringende Vertriebswarteschlange.
Score-Übersicht
- HOT (≥ 80): Sofort kontaktieren – max. 15 Min. Reaktionszeit
- WARM (50–79): Follow-up innerhalb 24–48 Stunden
- COLD (< 50): Nurturing-Sequenz oder Archiv
- UNCLEAR: Formular unvollständig – Nachfassung nötig
Reaktionszeit – der entscheidende Faktor
Reaktionszeit ist der wichtigste einzelne Faktor bei HOT Leads. Studien zeigen: Kontaktaufnahme innerhalb von 5 Minuten nach Formularabsenden erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit um das 4-fache im Vergleich zu 30 Minuten. Nach 2 Stunden sind die meisten HOT Leads bereits bei einem Wettbewerber.
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