BANT ist ein Qualifizierungs-Framework aus dem B2B-Vertrieb, das von IBM in den 1960er Jahren entwickelt wurde. Das Akronym steht für vier Kriterien, die bestimmen, ob ein Lead abschlussreif ist: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timeline (Zeitrahmen).
Budget: Hat der Interessent die finanziellen Mittel für eine Kaufentscheidung? Authority: Ist die anfragende Person der finale Entscheider oder nur ein Vermittler? Need: Gibt es ein konkretes, dringendes Problem, das dein Angebot löst? Timeline: Wann plant der Interessent, eine Entscheidung zu treffen?
Ein Lead gilt als BANT-qualifiziert, wenn alle vier Kriterien erfüllt sind. In der Praxis wird BANT flexibel angewendet: Ein Lead mit klarem Budget und dringendem Need, aber offenem Zeitrahmen, ist oft trotzdem besser als kein Lead.
BANT hat seine Grenzen in modernen Inbound-Szenarien, wo Interessenten selbst aktiv die Lösung suchen. Neuere Frameworks wie CHAMP oder MEDDIC passen besser zu diesen Kontexten. Dennoch bleibt BANT das bekannteste und am häufigsten verwendete Qualifizierungs-Framework.
Praxisbeispiel
Ein B2B-Interessent fragt nach CRM-Integration: Budget von 5.000 € genehmigt (B), IT-Leiter mit Beschaffungsbefugnis (A), konkretes Problem mit manuellem Lead-Tracking (N), Entscheidung in 3 Wochen (T). BANT vollständig erfüllt – HOT Lead.
In QULOS
Vollständiger Leitfaden: Lead Qualifizierung